Lanskap bisnis distribusi sistem keamanan dan teknologi bangunan terintegrasi berperan sangat esensial dalam memastikan kelayakan dan keselamatan sebuah infrastruktur untuk digunakan, terutama infrastruktur publik seperti gedung perkantoran, pusat perbelanjaan, stasiun, terminal, sekolah, hingga objek vital nasional.
Tak sekadar menjadi perpanjangan tangan produsen peranti keamanan, distributor sistem keamanan bertumpu pada keunggulan produk dan kualitas instalasi dalam jangka panjang, serta layanan purna jual yang andal untuk memperoleh kepercayaan mitra dan pelanggan, mengingat karakteristik bisnis yang memiliki pendekatan business-to-business (B2B).
Meski demikian, sebagai sebuah bidang usaha, distributor sistem keamanan dan teknologi bangunan terintegrasi cenderung jauh dari sorotan publik, terutama mengenai jangkauan, peluang, tantangan usaha, hingga ekspektasi terhadap kebijakan pemerintah.
Aspek-aspek tersebut menjadi relevan, mengingat kedudukan distributor berkelindan dengan regulasi ekspor-impor dan kepabeanan. Lebih dari itu, bisnis sistem keamanan juga bertemali dengan pengembangan teknologi yang semakin advanced, mulai dari AI, biometrik, hingga teknologi surveillance mutakhir, sehingga dinamika pasar relatif lebih cepat daripada bidang usaha lain.
Guna mengulik lebih dalam mengenai dinamika bisnis sistem keamanan secara menyeluruh serta tantangan yang dihadapi, redaksi SUAR berkesempatan berbincang dengan CEO Axia Prima Sejahtera Heru Sukrisna dalam wawancara eksklusif di Jakarta, Kamis (29/01/2026). Selama 1 jam, Heru berbagi pandangan ihwal kiat mengembangkan bisnis hingga menjadi distributor terkemuka sistem keamanan di Indonesia.
Selama ini, bisnis sistem keamanan relatif jauh dari sorotan publik. Bisakah Anda ceritakan seperti apa awal berdirinya Axia Prima Sejahtera?
Axia Prima Sejahtera berdiri pada 2007. Mengapa bisnisnya security system? Pertama, tentu karena latar belakang saya sebagai lulusan elektronika dan instrumentasi dari Departemen Fisika, Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam, Universitas Gadjah Mada. Jadi, hal elektronik itu menarik buat saya.
Begitu lulus, saya sempat menjalani beberapa pekerjaan di bidang security system, perusahaan telepon seluler dan sebagainya. Ketika itu, saya melihat pasarnya masih begitu besar, karena CCTV sekitar tahun itu belum semasif saat ini. CCTV sekarang tidak hanya B2B, tetapi B2C (business to customer) juga.
Lalu ada relasi prinsipal yang menawarkan kerja sama atau peluang untuk memgembangkan produk mereka. Dari relasi prinsipal itu, saya melihat peluang kerja sama, menjadi distributor dan system integrator. Jadi, semuanya terhubung dari latar belakang, dari pengalaman, dari market, dan dari relasi.
Seperti Anda katakan, CCTV saat itu belum masif seperti sekarang, apalagi produk lain. Saat Axia mendiversifikasi produk yang didistribusikan, seperti apa langkah yang dilakukan? Apakah ada formula memperluas pasar?
Masif atau tidaknya tentu berdasarkan perhitungan keuntungan. Saat itu, CCTV belum masif karena pemainnya juga belum banyak, sehingga kami bisa mengambil market tertentu, seperti pabrik-pabrik, rumah, kantor-kantor pemerintahan. Juga karena sifatnya waktu itu masih B2B, sehingga persaingannya tidak seketat sekarang ketika CCTV mudah dilihat di pasar, e-commerce, dan sebagainya.
Ketika kami masuk ke sebuah pengembangan produk, kami akan langsung mendalami lagi, kita serius di situ, dan tahu apa yang harus dikembangkan dari melihat perkembangan teknologi dunia. Setelah CCTV, kami masuk ke access control, lalu intrusion alarm, dan kemudian fire alarm. Ketika itu kami sudah bekerja sama menjadi distributor Siemens untuk produk public address fire alarm itu.
Lalu berkembang lagi ketika kami melihat peluang perimeter protection, keamanan selingkung dan gate system. Kami menjadi pelopor yang memulai ketika orang lain belum ada yang masuk, seperti contohnya road blocker di pintu gerbang, juga gate system dan screening.
Dari kepeloporan bisnis itu, sampai saat ini, ada berapa jenis produk yang didistribusikan Axia? Kalau boleh tahu, produk apa yang paling banyak dipesan?
Saat ini, Axia memiliki tiga bidang bisnis: security system, building technologies, dan smart solution. Bidang utama adalah security system yang memiliki perimeter dari pagar, intrusion detection system, sampai gate system. Sesudah gate system, ada access control dari yang paling mudah menggunakan kartu akses, sampai biometrik sidik jari atau wajah.
Dari perimeter keamanan, masuk ke area gedung ada screening product dengan X-Ray dan metal detector. Bersamaan dengan itu, ada surveillance system, CCTV yang terhubung dengan alarm. Masuk lagi ke dalam, ada control room yang memetakan CCTV dan digabungkan dengan zona alarm seluruh bangunan. Jadi produk kami mencakup kebutuhan security dari luar sampai ke dalam.
Di antara produk itu yang membedakan adalah sertifikasi crash tested, tahan uji tabrak. Semisal road blocker ditabrak truk seberat 7,5 ton dengan kecepatan 80 kilometer per jam. Sertifikasi ini memastikan kalau road blocker tersebut ditabrak, maka penabraknya hanya berhenti di alat tersebut.
Secara faktual, road blocker yang tidak memiliki sertifikasi juga tentu bisa menghentikan kendaraan. Namun, pelanggan kami yang memiliki infrastruktur kritis seperti data center atau infrastruktur tier 3 dan 4 umumnya ingin memastikan alat-alat keamanan di gedungnya memiliki sertifikasi ini.
Dari perkembangan seperti itu, kami belajar menemukan teknologi baru, selain tentunya penawaran-penawaran produk dari luar negeri yang masuk ke email atau LinkedIn, menawarkan produk mereka untuk didistribusikan atau dipasangkan di Indonesia. Sekarang saya duduk saja pasti datang tawaran-tawaran itu.
Penawaran itu tentunya tidak hanya datang produsen yang pernah dikunjungi, tetapi juga dari produsen negara lain. Bagaimana Axia melakukan asesmen terhadap produk baru dari produsen yang belum pernah dikenal?
Tentu tidak semua saya terima, karena yang paling penting dari bisnis sistem keamanan adalah solusi yang tepat dan berguna, dan dari sana pasti membicarakan tentang kebutuhan. Kembali lagi, bagaimana market-nya. Kalau market belum ada, bisakah kita ciptakan dan bentuk market. Itu satu.
Kemudian mengarah pada prinsipal pabrikan ini siapa, track record dia seperti apa, cari referensi internasionalnya, produknya sudah terpasang di mana saja, bahkan sampai grup besarnya siapa. Kalau kurang lebih kami tertarik, sekarang kami terbantu dengan online meeting, dia memperlihatkan katalog produknya. Jika cocok, yang terpenting adalah kunjungan ke pabriknya.
Dalam hal penawaran, Anda harus tahu, banyak negara yang sangat agresif, sampai agen penjualan mereka tiba-tiba sudah mengetuk pintu depan kantor. Salah satunya ada produsen dari Tiongkok yang cukup agresif.
Pernah ada seperti itu?
Bukan pernah, malah beberapa kali. Kalau saya di kantor, saya akan temui. Kalau tidak, ya, tim yang akan menemui. Saya sendiri berpikir positif karena mereka masih muda-muda, masih semangat, dan negaranya memang punya berbagai produk yang sangat maju. Walau begitu, tidak jarang pabrikan A punya produk sama dengan pabrikan B yang sudah kita distribusikan, terpaksa ditolak.
Nah, persaingan ketat itu tentunya bukan hanya dari produsen mencari distributor, tetapi juga dari sesama distributor. Terhadap produsen dan klien, apa yang membuat Axia stand-out?
Saya tidak pernah mengatakan kompetitor di bidang yang sama sebagai musuh. Mereka kompetitor, tetapi sering juga berteman, sama-sama bertemu saat gathering atau pameran produk. Selain itu, kalau sudah berbicara kepada klien, terutama klien B2B dan klien jangka panjang, adalah kedekatan yang baik dan memberikan solusi berdasarkan kebutuhan.
Motto internal kami adalah bersatu dalam niat baik wujudkan keunggulan jangka panjang. Kami tidak ingin short-term, yang penting dapat, tidak. Kami mau jangka panjang, sehingga kami lakukan konsultasi, pemilihan produk, mengintegrasikan, lalu melakukan pemasangan yang baik, sampai purna jual.
Kami tidak pernah sekalipun berpikir untuk memasang produk biar cepat rusak, lalu bisa diganti spare part yang kita jual. Tidak. Kami jangka panjang, dan dalam kasus tertentu kalau harus berkorban lebih supaya hasilnya baik, akan kami lakukan.
Dari segi harga, harga bukan segalanya, tetapi kami juga bertanggung jawab. Kami tidak menjual yang termurah, tetapi juga tidak jor-joran, kami mahal-mahalin, tidak. Harga harus tetap reasonable, kompetitif sesuai kelas, dan kami berharap kemitraan ini sampai jangka panjang. Positioning kami di situ, karena pabrik-pabrik pun mengutamakan itu.
Kami menjaga nama baik dalam jangka panjang. Existing customer bertahan karena itu, dan customer baru melirik kami karena itu juga. Kami memberikan solusi integrasi yang terpercaya dalam jangka panjang. Niat baik seperti itu penting buat kami.
Niat baik itu menumbuhkan kepercayaan klien Anda. Sejauh ini, siapa customer yang memiliki kebutuhan paling kompleks dan mempercayakan sepenuhnya kepada Axia?
Salah satunya adalah data center yang mempercayakan Axia sebagai kontraktor physical security system mereka. Kami sudah menerima gambaran umumnya dari konsultan, tetapi pemilihan produk sampai instalasi itu semua kami yang mengerjakan, dan mereka puas. Mudah-mudahan ini akan berlanjut di tahun-tahun berikutnya, karena kedudukannya sangat penting bagi negara kita.
Perusahaan yang membutuhkan kapasitas teknik presisi sangat bergantung pada teamwork yang baik dan kerja sama ke dalam. Sebagai pemimpin, filosofi apa yang Anda terapkan selama 20 tahun terakhir memimpin Axia?
Saya senang model kepemimpinan values-based leadership, kepemimpinan berbasis nilai. Motto saya yang tadi saya katakan, bersatu dalam niat baik mewujudkan keunggulan dalam jangka panjang, saya terapkan bersama-sama dengan tim, yang pada gilirannya berefek kepada customer.
Sebagai pemimpin tentu saya melihat visi arahnya ke mana, bagaimana menemani mereka dalam perjalanan, dan pada saat tertentu mempercayakan mereka di depan. Filosofi tentang teamwork, niat baik, keunggulan, dan tetap menjadi pribadi berintegritas dalam jangka panjang yang saya yakini tercermin menjadi motto perusahaan ini.
Selain menavigasi bisnis di antara kompetitor, Axia juga bekerja berdasarkan regulasi ekspor-impor, bea masuk, dan logistik. Bagaimana Anda memang kebijakan ekspor-impor yang diterapkan Indonesia selama ini?
Sebagai perusahaan, tentu kami patuh pada regulasi. Contohnya, X-Ray baggage scanner. Semua X-Ray scanner itu harus dapat izin dari Badan Pengawas Tenaga Nuklir. Axia mengikuti itu dengan baik, jadi kami tidak mau impor tanpa itu. Lalu ada regulasi lain, seperti access control yang menggunakan frekuensi tertentu dan harus izin Kementerian Komunikasi dan Digital, kami juga ikuti izin itu.
Walau begitu ada beberapa hal yang menurut saya masih menjadi pertanyaan tentang proses impor. Terkadang red light mesti lama. Pertanyaan saya, kalau saya melakukan impor legal, kenapa mesti red light? Itu 'kan mengganggu, proses jadi lebih lama, dan impor jadi lama.
Impor yang sudah legal, baik, harusnya Bea Cukai mempermudah. Tidak perlu ada hal-hal nonregulasi. Kenapa red light harus begitu lama, padahal tinggal periksa dokumen yang sudah lengkap dan legal? Harapan saya, hal-hal ini bisa dipercepat.
Kemudian, TKDN. Saya lihat niatnya baik supaya industri dalam negeri kita berkembang, dan saya juga senang kalau industri elektronika bisa muncul. Namun, pada akhirnya, produk TKDN adalah produk luar yang diberi merek Indonesia dengan perubahan komposisi hanya sekian persen. Karena barang ini sebenarnya dari luar juga, harga jualnya justru menjadi lebih mahal.
Prinsip Axia adalah mengikuti aturan dengan baik, tetapi ada juga yang kami pertanyakan. Contohnya, produk CCTV yang harus lolos uji surveyor. Pertanyaan saya, apakah surveyor ini menguasai teknologi CCTV ini, padahal dia tidak berurusan dengan CCTV on day-to-day basis. Biaya yang tidak perlu ada seperti ini 'kan tidak perlu diadakan.
Sebagai negara pengguna dan pengintegrasi, saya senang jika hasil-hasil penelitian universitas kita dapat menghasilkan produk security system, dan kami juga bersedia memasarkannya dengan senang hati. Kenyataannya, belum banyak. Saya tidak tahu apakah iklim riset untuk pengembangan produk security system dalam negeri didukung oleh pemerintah atau tidak.
Menghadapi perkembangan teknologi security system, apa yang menjadi fokus Axia dalam 5-10 tahun ke depan?
Bisnis yang baik tentu melihat perkembangan teknologi yang ada dan bagaimana kami mengikutinya dengan baik. Perkembangan sekarang tentu saja ke arah artificial intelligence dan internet of things. Kami sudah masuk ke sana. Salah satunya produk X-ray baggage scanner yang kami bawa sudah menggunakan AI, membantu petugas keamanan mendeteksi barang berbahaya yang melewatinya secara langsung.
Kami ikut berkembang dalam AI dan IoT. Kedua, kami mengembangkan bisnis ke smart solution, sehingga tidak hanya security system, tetapi juga weigh in motion untuk mendeteksi dimensi panjang, lebar, dan bobot kendaraan yang melewati sensor, sehingga bisa memperpanjang usia penggunaan jalan dan menjaga keselamatan dengan mencegah truk overload melintas. Kami mulai bergerak ke situ.
Dari security, kami juga berkembang. Kalau semula X-ray scanner hanya untuk barang bawaan, kami juga mulai membawa X-ray container scanner dan X-ray vehicle scanner. Jadi, pengembangan kami dalam waktu dekat tetap pada bisnis inti security system, tetapi lanjutannya adalah building technologies seperti building management system untuk efisiensi, fire alarm, dan public address sound system.
Bisnis inti tetap kami jalankan karena market masih sangat besar dengan tren pembangunan data center dan critical infrastructure, objek vital nasional seperti pelabuhan, bandara, dan perbatasan. Tetapi yang paling booming di antaranya adalah data center.
Setelah 18 tahun menavigasi bisnis security system, seperti apa Anda ingin Axia dikenal secara luas ke depannya?
Saya merasa bahwa dari awal sampai sekarang, semua yang saya harapkan sudah terbentuk dan akan terus kami pertahankan. Axia sendiri artinya "bernilai". Jadi, saya ingin dikenal dan tetap dikenal seperti selama ini.
Saya dengar-dengar dari customer, Axia dikenal sebagai perusahaan security system besar, berintegritas, bisa dipercaya, dan customer kami mudah menghubungi kami.
Kami ingin tetap dipercaya dan besar. Selain dari omzet, kami juga ingin dikenal besar karena memiliki dan tetap dipercaya relasi prinsipal, dapat terus memberikan solusi menyeluruh terhadap kebutuhan customer, karena mereka tahu kami ada bersama mereka sejak awal sampai ke layanan purna jual.
Kami telah sampai di titik dikenal dan dipercaya. Axia akan fokus B2B, karena B2C akan dipegang oleh anak perusahaan yang lain. Axia akan tetap B2B. Setelah security system, kami ingin dikenal sebagai perusahaan teknologi smart solution yang terus bertumbuh, berkembang, maju bersama customer. Kami ingin menjadi bagian dari bangsa ini untuk keamanan negeri melalui teknologi keamanan yang kami miliki.
Baca juga serial wawancara eksklusif Suar.id lainnya
Gema Dzikri Harisma
Chris Wibisana
Benedictus Krisna Yogatama
